19世紀末20世紀初，意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托發(fā)現在社會(huì )學(xué)及企業(yè)管理學(xué)領(lǐng)域廣泛存在關(guān)鍵少數法則，他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的，因此又稱(chēng)二八定律。在暖通空調行業(yè)中，二八定律通常被理解為，市場(chǎng)80%的專(zhuān)業(yè)項目往往只集中在20%的經(jīng)銷(xiāo)商手中，放眼到現實(shí)環(huán)境中，這個(gè)比例的傾斜程度可能會(huì )更加嚴重。但在市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競爭下，這五分之一的項目對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，顯然是一種誘惑。

在疫情面前，激烈的競爭環(huán)境迫使經(jīng)銷(xiāo)商提升自身的綜合競爭實(shí)力，挖掘市場(chǎng)更多的機會(huì )來(lái)度過(guò)難關(guān)，這不僅是為了應對眼下的考驗，更是著(zhù)眼于未來(lái)的發(fā)展規劃。比如，在疫情之下，頗具熱度的"新基建"，不僅反映了行業(yè)對此的關(guān)注度，更代表了期望值。又比如，疫情期間醫院及口罩廠(chǎng)項目的激增，雖然有聲音表示，疫情期間爆火的醫療凈化項目只是"短暫的繁華"，并不具備可持續性的熱度。但我們仍然可以以小見(jiàn)大，不可否認的是，細分市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的不可替代性仍是經(jīng)銷(xiāo)商最有力的競爭力之一。疫情的催化作用讓經(jīng)銷(xiāo)商的轉型勢在必行。

同樣，既然被冠以"專(zhuān)業(yè)"二字，那就注定了有能力進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是少數。面對當下洗牌時(shí)機，經(jīng)銷(xiāo)商以有限的能力在市場(chǎng)中存活越來(lái)越難，但這80%的人想要轉型，進(jìn)入那20%的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中有門(mén)檻的細分市場(chǎng)，顯然并不容易。能力、資質(zhì)、資源……未來(lái)的風(fēng)口有多誘人，橫亙在經(jīng)銷(xiāo)商面前的難題就有多大，想要邁進(jìn)高門(mén)檻，搶抓機遇、借勢而上，就需要突破自我，實(shí)現自上而下的能力提升。

資質(zhì)與機會(huì )

在疫情期間，武漢嘉洋機電設備有限公司為江夏日海方艙的高效過(guò)濾單元供貨，為塔子湖方艙、武漢客廳方艙、武鋼體育館方艙、白馬方艙、青山文化宮方艙、江漢開(kāi)發(fā)區圈外創(chuàng )智中心方艙等六個(gè)方艙醫院的帶亞高效送排風(fēng)機供貨及安裝，為漢口北交通總站方艙、東西湖國華利通方艙兩個(gè)方艙醫院的通風(fēng)系統安裝。即便如此，武漢嘉洋機電總經(jīng)理楊怡仍認為，對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，醫療凈化和軌道交通等細分市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有多少機會(huì )可以參與，目前武漢嘉洋機電的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要還是普通民用部分。

這同樣是大部分接觸過(guò)這一領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商們普遍的看法：市場(chǎng)很大，暖通行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗與能力有限，在接觸項目的機會(huì )上是十分受限的，而留給經(jīng)銷(xiāo)商的參與空間也是有限的。江西一位經(jīng)銷(xiāo)商表示，目前來(lái)說(shuō)，"新基建"所涉及的部分項目?jì)热?，很多?jīng)銷(xiāo)商并不具備相關(guān)資質(zhì)，需要跟隨著(zhù)總包方才能對接到相關(guān)的項目，完成相對應的施工。并且，目前行業(yè)能夠具備獨立完成相關(guān)項目資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商屈指可數。

上海一位經(jīng)銷(xiāo)商表示，從技術(shù)層面來(lái)看，無(wú)論是從設計、實(shí)際的施工，以及后期更為長(cháng)遠的維保服務(wù)等等，其都有著(zhù)豐富的經(jīng)驗和眾多實(shí)際操作的案例，參與進(jìn)這些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對他們來(lái)說(shuō)是沒(méi)有問(wèn)題的，不存在不能做、能力不足的困擾。但是，想要切入專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)仍然還是有難度的。

受限于服務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)知識，有些項目注定是部分實(shí)力強勁的商家的囊中之物。對于大型專(zhuān)業(yè)項目來(lái)說(shuō)，工程商目前的很多項目還是跟著(zhù)總包方去做的，一個(gè)新建的項目需要使用相關(guān)的空調機組時(shí)，大多都是總包方把項目包下來(lái)后，分包給經(jīng)銷(xiāo)商去做。該上海經(jīng)銷(xiāo)商表示，其接觸的市場(chǎng)上總包方很多都是國企，普通的工程商想要直接切入這個(gè)市場(chǎng)是很不容易的，甚至可以說(shuō)是"不太可能的"，這讓經(jīng)銷(xiāo)商基本從第一步開(kāi)始就和這些項目無(wú)緣了。

專(zhuān)業(yè)與能力

但該經(jīng)銷(xiāo)商也認為，由于疫情帶來(lái)的公共衛生設施建設和"新基建"的東風(fēng)也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了參與這一市場(chǎng)的機會(huì )。根據中國國際經(jīng)濟交流中心副理事長(cháng)黃奇帆的預計，由于疫情帶來(lái)的公共衛生設施建設將有2000-3000億的投資。具體到空調工程，有100-150億的規模，主要體現在2021年-2022年的空調市場(chǎng)。未來(lái)，隨著(zhù)醫院基礎設施的持續投入，醫院凈化工程領(lǐng)域，有較多機會(huì )，值得關(guān)注和投入。醫療凈化、新基建、新生物等等積極的信號背后，是國家加大了投入，給工程商帶來(lái)了可以參與的可能，將有機會(huì )和總包方達成合作，參與到專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)競爭里。

江西某經(jīng)銷(xiāo)商也提到，雖然能力是一個(gè)難得的硬性指標，但經(jīng)銷(xiāo)商只要專(zhuān)業(yè)度夠高，找到合適的合作商進(jìn)行戰略合作，那么經(jīng)銷(xiāo)商在"新基建"各方面的機遇還是非?？捎^(guān)的。想把握住這個(gè)風(fēng)口，首要的還是提升自身的能力和專(zhuān)業(yè)度。

江蘇達實(shí)久信醫療科技有限公司輪值總裁湯旭鋒表示："在疫情期間，我們參與了全國各地的醫療建設工程，分別只用了20天時(shí)間就完成了北京首都醫科大學(xué)附屬集團醫院、北京首都醫科大學(xué)附屬佑安醫院的負壓隔離病房、深圳第三人民醫院等項目建設。"在其看來(lái)，醫療凈化領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商首先需要強化自身對于醫療市場(chǎng)的需求和認知，只有做到自上而下的強化，才能夠提供專(zhuān)業(yè)的解決方案，尤其是在疫情期間，關(guān)于平疫轉換的方案是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。再者是關(guān)于新技術(shù)的應用，傳染病涉及到接觸傳播的問(wèn)題，很多時(shí)候要靠新優(yōu)化方案來(lái)解決，新技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用，關(guān)系著(zhù)專(zhuān)業(yè)方案是否有其實(shí)際的意義和價(jià)值。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商想要抓住細分市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，首先要具有專(zhuān)業(yè)性，深化解決方案；其次要結合項目特點(diǎn)進(jìn)行深入應用；最后要進(jìn)行新技術(shù)的儲備。專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的項目并不是單純的設備的問(wèn)題，而是涉及到很多專(zhuān)業(yè)化的細節，經(jīng)銷(xiāo)商要把細節結合起來(lái)才能應對未來(lái)市場(chǎng)的需求，才能夠提升市場(chǎng)競爭力。

湯旭鋒表示，隨著(zhù)新基建領(lǐng)域的不斷延展，必然會(huì )有一些門(mén)檻并不是很高的項目，幾乎所有經(jīng)銷(xiāo)商都可以去參與，但機遇并不是所有人都能去捕捉的。在其公司有自己的研發(fā)中心，研究醫療的流程和管理過(guò)程，為項目提供的不是某個(gè)設備，而是整體系統，研發(fā)適合醫療場(chǎng)景、專(zhuān)項的管理系統和物聯(lián)系統。其也成立了方案中心，針對某些項目進(jìn)行專(zhuān)門(mén)研究，設計出符合需求的方案，滿(mǎn)足新技術(shù)需求，學(xué)習專(zhuān)項系統的新知識。

服務(wù)與提升

經(jīng)銷(xiāo)商想要做好專(zhuān)業(yè)的細分市場(chǎng)，必須要有別人所沒(méi)有的能力，解決常規經(jīng)銷(xiāo)商不能解決的問(wèn)題，用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)在市場(chǎng)立足。江西某經(jīng)銷(xiāo)商表示："我們在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，有過(guò)不少的標被人捷足先登，但后期實(shí)施過(guò)程中無(wú)法達到甲方要求，最終還是要我們來(lái)完成。通過(guò)這些事情讓我充分意識到專(zhuān)業(yè)以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，并在公司發(fā)展的過(guò)程中會(huì )很好執行專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)的態(tài)度，給用戶(hù)更滿(mǎn)意的服務(wù)。"

轉型，只是調節自身的發(fā)展腳步和發(fā)展方向，向著(zhù)更專(zhuān)業(yè)發(fā)展，而不是一味的著(zhù)眼于時(shí)機。在風(fēng)口上，機遇也是和挑戰并存的，只有擁有核心技術(shù)和專(zhuān)業(yè)能力的企業(yè)，才能更好地抓住這波機遇。機遇對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，一方面是能力的提升，另一方面也是滿(mǎn)足自身發(fā)展需求。

轉型不是一蹴而就的事，尤其在面對專(zhuān)業(yè)性較強的領(lǐng)域。目前，武漢嘉洋機電還是堅持加強自身團隊的技術(shù)和服務(wù)能力，做好暖通專(zhuān)業(yè)及相關(guān)的智能控制、強弱電延伸，致力于空氣和水的處理，做好自身專(zhuān)業(yè)的所有前期設計造價(jià)咨詢(xún)、設計優(yōu)化深化、設備材料推薦選型、安裝調和售后等全過(guò)程服務(wù)。

在楊怡看來(lái)，不需要去在意客戶(hù)對象的領(lǐng)域，所有客戶(hù)對武漢嘉洋機電的服務(wù)有需求其都能響應好就是武漢嘉洋機電對自己的要求。"所以我們沒(méi)去關(guān)注'新基建'，也談不上業(yè)務(wù)領(lǐng)域的轉型，但我們對團隊自身做全方位服務(wù)商的定義更加明確。從始至終，我們都是一個(gè)提供全過(guò)程專(zhuān)業(yè)服務(wù)的團隊，希望能讓客戶(hù)放心、更省心。降低對利潤的期望，提高團隊的團結性，堅持做好每天的每件小事，總是會(huì )得到認可的。"楊怡說(shuō)道。